Érdekérvényesítés ártárgyalásos helyzetekben – LEZAJLOTT

Időpont:

2016. március 8-9.

Helyszín:

Budapest, pesti belváros (a jelentkezőket értesítjük a pontos címről)

A képzést tartja:

Ujváry András üzleti tréner  

A képzés programjáról:

Programunk nem az új ügyfelek szerzésére készíti fel a résztvevőket, hanem arra, hogy a már működő vagy a frissen megszerzett üzleti kapcsolatokban hogyan tudjuk a saját érdekeinket hatékonyan védeni, érvényesíteni. Ezért cégvezetőknek, haladó értékesítőknek, beszerzőknek ajánljuk.  

Mi az alapprobléma az ártárgyalásokon?

Az ártárgyalás az üzleti tárgyalások speciális formája, ezen múlik a behozott üzlet jövedelmezősége. Sikeres lebonyolítása a résztvevőknek komoly stresszt okoz, mentálisan nagyon megterhelő lehet: Sokszor nyomasztó a tét, ez befolyásolja az ítélőképességet, türelmetlenné tesz, kompromisszumra kényszerít. A saját helyzetet sötétebbnek, a partnerét kedvezőbbnek látjuk. Beszűkíti a gondolkodást, kialakulhat az „egyetlen esély” érzése, amely szorongáshoz vezet. Mindig át kell kapcsolni. A marketing, a termékfejlesztés, az akvizíciós tárgyalások során végig a partner igényeit tartjuk szem előtt, de az ártárgyaláson hirtelen a saját igényeink érvényesítésére kell átváltani. Az eddig jól bevált gondolati sémák itt nem működnek, sőt éppen nehezíthetik az érdekérvényesítést. A váratlan helyzetek kontrollvesztéssel járnak és az agyban a stressz fiziológiai folyamatai indulnak el. Ez nem a gondolkodásnak, mérlegelésnek kedvez, hanem automatikus, ősi reflexeket hív elő (támadás vagy menekülés). Ezek ugyan segítenek minket, hogy gyorsan kikerüljünk szorult helyzetünkből, de egy tárgyalási szituációban nem rájuk van szükségünk.  

A sikeres ártárgyalás három pillére

• A hatalmi egyensúly befolyásolása
• A szükséges érvek és információk kézben tartása
• Az irányítás megtartása, csapdák elkerülése

  A hatalmi egyensúly befolyásolása Az ártárgyalás hatalmi játszma, kimenetele attól függ, hogy a felek által érzékelt (!) hatalmi egyensúly kit erősít és kit gyengít. Az érzékelt egyensúly nagyon ritkán reális, a felek viselkedése befolyásolja. Aki jobban felkészül, már akkor nyer, mikor az ártárgyalás még el sem kezdődött. A tréning során a résztvevők megtanulják a hatalmi egyensúlyt befolyásoló hat tényezőt (választás, súly, idő, információ, hatás, büntetés) és az „Emberi játszmák” világhírű írójának gondolata mentén megtanulják befolyásolni azokat: „A nyertes tudja, mi lesz a következő lépése, ha veszít, ám nem beszél erről; a vesztesnek fogalma sincs, mit tesz majd, ha veszít, de sokat fecseg arról, mi lesz majd, ha nyer.” - Eric Berne Ez a módszer segít csökkenteni a tárgyalóra nehezedő nyomást, saját és partnere helyzetét sokkal reálisabban látja. Segít az „átkapcsolásban” is, hiszen sokkal inkább a saját igények kerülnek előtérbe.   A szükséges érvek és információk kézben tartása Ahhoz, hogy elkerüljük a váratlan helyzeteket és kezünkben tartsuk az irányítást, az ártárgyalásokon élet-halál kérdés, hogy minden szükséges érv és információ megfelelő mértékben és minőségben rendelkezésünkre álljon. Ehhez a tárgyalónak rengeteg információt kell fejben tartani, ami különösen nehéz a tárgyalás természetéből adódó stressz és nyomás miatt. Nagy mennyiségű információ kezelésére a profik – például a pilóták – ellenőrzőlistákat alkalmaznak. Érdemes ezt átvenni tőlük. Dolgunkat még az is nehezíti, hogy minden ártárgyalás más és más: nincs séma. Mi ezért egy olyan módszert adunk, amellyel a résztvevők minden tárgyalásra össze tudják állítani a saját ellenőrzőlistájukat. Ez már önmagában a saját pozíciót erősíti, mivel a partnernek feltehetően nem lesz ilyen…   Az irányítás megtartása, a csapdák elkerülése Szintén az irányítás megtartása miatt fontos, hogy végig vezetni tudjuk a beszélgetést, és ne hagyjuk magunkat kizökkenteni a számunkra előnyös tárgyalási folyamatból. Ezt segíti a „Négy K”, melyet követve végig kezdeményezők maradunk. 1. Kezdj jól védhetően! Hitelesíti magát partnerével szemben. 2. Kötelezd el az ügyfelet! Nem tudják szétzilálni az érveit és elkerüli a csapdákat (szalámi, Columbo stb.) 3. Kérj mindig cserébe! Csökkenti a partner étvágyát, mindennek „ára” van. 4. Kegyelmezz! Kaput hagy az újabb üzlethez.   A tréning időtartama 2 nap. A résztvevők a valósághoz közeli, izgalmas szituációkon keresztül építik be tudásukba az elméletet, így a tanulási folyamat végére már készségszinten tudják alkalmazni a megtanultakat.  

A képzés díja:

120.000 Ft+áfa, mely tartalmazza a terembérletet, a kávészünetekben a frissítőket és süteményeket, az ebédeket, az átadott szakmai segédletet.

Kedvezményes díjjal

lehet részt venni a tréningen, ha egy cégtől több résztvevő jelentkezik. (Ilyen igény esetén kérjük, vegye fel velünk a kapcsolatot a lap alján található elérhetőségeken.)  

Már egyetlen sikeres ártárgyaláson visszakeresheti a képzés díját,

ha jól alkalmazza a tanultakat!

Legfeljebb 12 fő vehet részt egy képzésen,

ha Önt is érdekli a lehetőség, jelentkezzen, mielőtt betelnek a helyek!

A regisztráció legegyszerűbb és leggyorsabb módja az elektronikus jelentkezés! Elektronikusan itt lehet jelentkezni >> Ha mégis inkább faxon szeretné beküldeni jelentkezését, töltse le az ehhez szükséges jelentkezési lapot innen >>   Artifex Kiadó Kft. Telefon: +36 1 783 1711 Email: info@artifexkiado.hu